Tehnološko-inovacijski centar Međimurje (TICM) je u četvrtak, 14. veljače 2019. godine organizirao seminar za poduzetnike i njihove zaposlenike pod nazivom STVARANJE I PRODAJA USPJEŠNIH INOVACIJA. Predavanje je održao g. Boris Golob, mag. ing., stručnjak za inoviranje proizvoda, usluga i poslovnih modela, a ujedno i direktor STEP RI Znanstveno – tehnologijskog parka Sveučilišta u Rijeci.
Predavač g. Boris Golob
Radionica je protekla u ugodnoj i konstruktivnoj atmosferi, s brojnim primjerima iz prakse i konkretnim pitanjima sudionika. Sugestivnost predavača uvelike je doprinijela da se ova složena tematika dovede na razumljivu i pristupačnu razinu.
Bez obzira stvara li se posve nova inovacija ili se tek žele unaprijediti postojeći proizvodi i usluge organizacije, „posao kupca“ i „ishodi kupaca“ su nezaobilazni postupci za stvaranje rješenja koje su kupci spremni platiti više. „Posao kupca“ je pojam koji omogućava analiziranje postojećih tržišta, okolnosti u kojima kupci kupuju i koriste se inovacijom, te objašnjava kada i zašto kupci odabiru, a kada i zašto ne, određenu inovaciju. „Ishodi kupaca“ su mjera kojom kupci mjere važnost i poželjnost unaprjeđenja koje donosi inovacija. Stoga, postavlja se pitanje kako ponuditi svojim potencijalnim i postojećim kupcima proizvode i/ili usluge koje oni naprosto ne mogu odbiti? Ključ je u principu naziva “prodaja rješenja”.
Sudionici seminara
Što je zapravo prodaja rješenja? Pojednostavljeno, to je prodaja nove vrijednosti za kupca. Umjesto da se promovira i prodaje postojeći proizvod ili usluga, kod prodaje rješenja fokus je na prepoznavanju problema koje kupac ima, a kojih možda uopće nije svjestan.
Prodaja rješenja je posve suprotna klasičnoj prodaji. Na upit kupca ne uzvraća se ponudom, nego pitanjem. Kod koncepta prodaje rješenja ne možemo dobiti recept za lijek samo zato što smo to zatražili od liječnika. Prvo moramo otići na pregled i dobiti valjanu dijagnozu. Pitanja prema kupcu omogućavaju saznavanje prave dijagnoze, tj. otkrivanje problema. Samim time, jednostavnije se može kreirati rješenje, tj. dobiti recept. Osim detektiranja problema koje potencijalni kupac ima, važno je ustanoviti kako kupac mjeri uspješnost suradnje, tj. koji su poželjni ishodi za njega. Prodaja mora rezultirati novom vrijednošću za kupca.
Praktični dio seminara
Metodologija prodaje rješenja naročito je primjenjiva kod proizvoda i usluga koji su kompleksni, sofisticirani i inovativni. Temelji ovog pristupa počivaju na osobinama koje ima vrhunsko prodajno osoblje, tzv. rođeni prodavači. U stvarnosti nije moguće očekivati da će svi koji rade u prodaji biti rođeni prodavači. Zato je važno koristiti metodologiju koja omogućava uspješnu prodaju puno širem krugu ljudi.
U prodaji složenih proizvoda i usluga važno je shvatiti da tržište čine i oni kupci koji trenutno ne traže rješenje. S druge strane, kupci koji traže rješenje, često mijenjaju svoje interese. Iz tog razloga, potrebno je napraviti kvalitetnu segmentaciju kupaca.
Pažnja sudionika bila je na vrlo visokoj razini
Koncept prodaje rješenja skraćuje složene prodajne procese, povećava uspješnost prodaje i štedi resurse. Svakako nije jednostavno uhvatiti se u koštac s prelaskom na novi poslovni model, no u konačnici je puno skuplje ostati na modelu koji ne donosi željene financijske rezultate ili u najgorem slučaju – stvara gubitak.
Svim sudionicima je radionica dala kvalitetne smjernice za stvaranje uspješnih inovacija te izgradnju kvalitetnijeg prodajnog sustava.
Galerija slika:
Aktivnost je dio projekta TICM PPI 4.0 MSP sufinanciranog u okviru javnog poziva Ministarstva gospodarstva, poduzetništva i obrta pod nazivom Pružanje visokokvalitetnih usluga za MSP putem poduzetničkih potpornih institucija (PPI).
Projekt je sufinancirala Europska unija iz Europskog fonda za regionalni razvoj.
Sadržaj objave je isključiva odgovornost Tehnološko-inovacijskog centra Međimurje.
